Gehalt verhandeln: 6 Tipps, die deine Erfolgschancen für immer verändern können

Friedrich Ludwig, Fürst zu Hohenlohe-Ingelfingen, war begeistert, als er gegen Napoleon in den Krieg ziehen durfte (und was das mit Gehalt verhandeln zu tun hat)…

Napoleon hatte zu der Zeit bereits den Ruf als großartiger Stratege und Genie. Doch Friedrich Ludwig und die meisten preußischen Generäle waren der Meinung, dass er einfach nur Glück hatte. Sie würden ihn austricksen und die bessere Strategie verwenden. Einer der entscheidenden Kämpfe war die Schlacht bei Jena. Und da realisierte Friedrich Ludwig seinen Fehler…

Er hatte noch nie zuvor eine Armee gesehen, die sich so verhielt wie die unter Napoleons Führung. Die Soldaten folgten keiner strikten Formation wie die preußische Armee. In dem scheinbaren Wahnsinn von Napoleons Truppen steckte allerdings System.

Einer der großen Unterschiede zwischen Napoleon und den anderen Truppen war, dass Napoleon seinen Truppen mehr individuelle Entscheidungsfreiheit gab. Die Preußen hatten keine Chance und mussten unter schweren Verlusten den Rückzug antreten. Ein paar Tage später war die gesamte preußische Streitmacht vernichtet.

Die Schlacht von Jena veränderte alles. Napoleons Kriegsführung veränderte wie man über Militärstrategie nachdachte.

Die Tipps in diesem Artikel können verändern wie du in Zukunft über das Thema “Gehalt verhandeln” denkst

Dein Gehalt zu verhandeln ist natürlich kein Krieg. Strategie und das richtige Verhalten sind aber ebenfalls entscheidend. Mit diesen sechs Tipps bist du am richtigen Weg…

Egal ob du den Job wechselst oder ob du in deinem jetzigen Unternehmen dein Gehalt verhandelst.

Du hast Verhandlungsmacht

Versetze dich in die Lage deines aktuellen Arbeitgebers und überlege dir wie mühsam der Einstellungsprozess ist. Von der Suche, über das Screenen der Lebensläufe und Bewerbungsunterlagen bis hin zu den Interviews die zu führen sind. Der Bewerbungsprozess ist nicht nur für Kandidaten stressig, sondern auch für die handelnden Personen in einem Unternehmen.

Wenn du einen Spitzen-Job abgeliefert hast, dann ist es für das Unternehmen IMMER günstiger dir mehr zu zahlen und auf deine Wünsche und Forderungen einzugehen. Ein paar hundert Euro mehr im Monat bezahlen vs. jemanden neuen suchen, bei dem NICHT sicher ist, wie viel er kostet oder ob er wirklich das kann, was du kannst, sollte oftmals ein No-Brainer sein.

Natürlich solltest du das so nicht in der Verhandlung sagen und damit drohen, dass du sonst das Unternehmen verlässt. Das wird dich nicht weiterbringen. Die Erkenntnis, dass du Verhandlungsmacht hast, soll dir dabei helfen selbstbewusst MEHR Gehalt zu fordern.

Dasselbe gilt übrigens bei einem Jobwechsel

Wenn du und dein potentieller neuer Arbeitgeber soweit sind, konkret über das Gehalt zu sprechen, dann sind sie vermutlich schon sehr stark an dir interessiert. Das wiederum bedeutet, dass du Verhandlungsmacht hast. Deshalb solltest du bei einem Jobwechsel (= du bewirbst dich woanders) auch so lange wie möglich vermeiden über das Gehalt zu sprechen. Erst wenn du sicher bist, dass sie dich haben wollen, solltest du über deine Kompensation sprechen.

Wie du das unter anderem machen kannst, habe ich bereits in einem Gastartikel auf karriere.at erläutert.

Beim Gehalt verhandeln, solltest du realisieren, dass du eben NICHT nur über Gehalt verhandelst.

Home-Office, Bonuszahlungen, Weiterbildung aller Art (Kurse, Seminare, …) und alle anderen möglichen Benefits gehören mit zu deiner Vergütung. Je nachdem was für dich, deine Karriere und deine aktuelle Situation gerade am Wichtigsten ist, sollte im Fokus stehen.

Benefits eignen sich hervorragend als “Fallback” bzw. Optionen, wenn es nicht exakt mit dem Wunschgehalt klappt. Sie sollten also immer ein Teil deiner Gesamtverhandlungsstrategie sein. Napoleon war sich dessen bei seinen erfolgreichen Schlachten immer bewusst. Nein, nicht, dass er auch Benefits verhandeln sollte 😉

Sondern, dass ihm Optionen helfen würden

In einer Schlacht gegen das österreichische Heer im Jahr 1805 positionierte Napoleon den Großteil seiner Truppen scheinbar chaotisch entlang des Rheins. Seine Reserve war im Schwarzwald. Doch was auf den ersten Blick chaotisch wirkte verschaffte Napoleon unendliche Optionen. Das österreichische Heer unter Karl Mack hatte im Gegensatz dazu nur wenige Optionen. Und egal was sie machten – Napoleon hatte durch seine Strategie eine bessere Ausgangsposition und Antwort parat.

Wenn du dein Gehalt verhandelst musst du dir ebenfalls mehrere Optionen schaffen und sie vor deiner Gehaltsverhandlung für dich persönlich durchgehen und bewerten. Eine Möglichkeit sind eben Benefits.

Ist es dir wichtiger freitags Home-Office machen zu können oder das teure Weiterbildungsseminar zu besuchen? Mit welchem “Paket” bzw. mit welcher Mischung aus mehr Gehalt, Benefits & Co wärst du zufrieden?

Die Frage ist nicht allgemein zu beantworten, sondern hängt von deinen individuellen Präferenzen ab

Das ist so wichtig, dass wir es zu einem eigenen Tipp machen…

In der Vorbereitung solltest du dir auch Gesamtpakete überlegen, mit denen du zufrieden bist.

• Wie hoch muss die Gehaltserhöhung ausfallen bzw. wie hoch muss das Gehalt sein, damit du zufrieden bist, wenn du freitags Home-Office machen kannst?
• Wie viel ist notwendig, wenn du gar keine zusätzlichen Benefits bekommst?

Du solltest bevor du in ein Gehaltsgespräch gehst, ganz klare Werte im Kopf haben. Gerade wenn du das Gehalt (+Benefits) für einen neuen Job verhandelst, musst du wissen was für dich die Grenze ist, bei der du definitiv absagst. Natürlich nennst du diese deinem Gegenüber nicht zum Start der Verhandlung. 😉

Dein Gehalt zu verhandeln, ohne konkrete Werte im Kopf zu haben, bedeutet dass du verlieren wirst

Jede auch nur halbwegs erfahrene HR-Kraft wird sich dann mit dir spielen. Das bedeutet übrigens auch, wenn du als einen deiner Benefits an Weiterbildung denkst, dass du bereits exakt weißt, wie der Kurs heißt, den du gerne machen würdest. Du weißt wann er stattfinden wird, wie viel er kostet und was das Knowhow, dass du dir dort aneignest, dem Unternehmen bringt. Wie profitiert das Unternehmen und deine direkten Vorgesetzten davon?

Wenn du das schlüssig präsentieren kannst, dann steigen die Chancen auf eine Genehmigung immens

In unserem ultimativen Gehaltsverhandlungstraining – Einfach Mehr Gehalt gehen wir im Detail darauf ein welche Forderungspakete du schnüren solltest, um deinen Erfolg beim Gehalt verhandeln zu maximieren.

Ich habe bereits eingangs den Gastartikel bei karriere.at rund ums Thema “Wieso du bei einem Jobwechsel dein bisheriges Gehalt nicht preisgeben solltest”  erwähnt.

Ich werde hier nicht den gesamten Inhalt des Artikels zitieren. Was dir vor allem bewusst werden soll: Dein vorheriges Gehalt ist völlig irrelevant. Sowohl im positiven als auch im negativen Sinne.

Wenn du aktuell überbezahlt bist, dann ist das deinem neuen Arbeitgeber egal. Dir sollte es für die Verhandlung mit deinem neuen Arbeitgeber ebenfalls egal sein, falls du aktuell unterbezahlt bist.

Ich habe vor kurzem eine alte Spielekonsole verkauft

Den neuen Käufer interessiert es nicht, was ich damals für die Konsole bezahlt habe. Das Einzige was zählt ist folgendes: Um wie viel wird diese Konsole aktuell auf willhaben & Co angeboten und verkauft?

Wenn du ein Haus verkaufst, dann ist es unerheblich was du dafür bezahlt hast. Der neue Käufer wird sich nicht ärgern, wenn du einen Gewinn machst. Denn der Preis vor zum Beispiel 10 Jahren hat nichts mehr mit dem jetzigen Preis zu tun.

Für dein Gehalt trifft dasselbe zu

Im ersten Moment zählt was aktuell am Markt bezahlt wird, nicht was wir uns wünschen würden (oder was sich ein Arbeitgeber wünschen würde). Wenn du allerdings dein vorheriges Gehalt nennst, dann wird es trotzdem als Referenzpunkt verwendet.

Deshalb argumentiere ich, im oben erwähnten Gastartikel auf karriere.at, stark dafür, sein vorheriges Gehalt NICHT preiszugeben. Es gibt allerdings eine Möglichkeit wie du dein bisheriges Gehalt beim Jobwechsel bekanntgeben kannst und dich trotzdem nicht um eine große Erhöhung bringst.

Das kann so aussehen:

• “Meine komplette Kompensation liegt aktuell bei 52.000 Euro im Jahr. Mit ein Grund für meinen geplanten Wechsel ist, dass sich mein aktueller Arbeitgeber schwer tut, wettbewerbsfähige Gehälter zu bezahlen. 

Ich habe die Gehälter für meine Fähigkeiten und mein Jobprofil recherchiert und die durchschnittliche Range für Menschen mit meiner Erfahrung liegt bei 63.000 bis 71.000 Euro.”

Wenn’s nach mir geht, dann verrätst du dein bisheriges Gehalt beim Jobwechsel definitiv NICHT, aber du hältst mit dieser Variante zumindest die Chance auf eine große Erhöhung aufrecht.

Du hast jetzt mehrere Möglichkeiten wie du darauf reagieren kannst:

• A) Du bist enttäuscht und verlässt den Verhandlungstisch niedergeschlagen.
• B) Du regst dich irrsinnig auf und empfindest es als ungerecht.
• C) Du siehst ein “Nein” nicht als Ende der Konversation, sondern als vorübergehende Blockade, die du überwinden kannst (und musst).

Stell dir selbst folgende Fragen:

• Wenn du enttäuscht bist oder dich aufregst – hast du dadurch mehr oder weniger Optionen?
• Wann war das letzte Mal, dass sich deine Situation verbessert hat, weil du dich aufgeregt hast oder tagelang enttäuscht warst?
• Was übersiehst du, weil du enttäuscht oder verärgert bist? Welche Chancen und Optionen gehen dir dadurch verloren?

Anstatt enttäuscht oder verärgert zu sein, solltest du mit deinen Vorgesetzten einen Plan erstellen, wie du deinen Wunsch erreichen kannst. Welche Fähigkeiten und Erfolge sind notwendig, dass du mehr Gehalt bekommst?

Nur weil du nicht JETZT mehr bekommst, bedeutet das nicht, dass du nicht in Zukunft mehr bekommen kannst

Ein “Nein” ist niemals das endgültige AUS beim Gehalt verhandeln.

Vor allem ist ein negatives Erlebnis immer auch die Chance Charakter zu zeigen (nicht nur bei der Gehaltsverhandlung). Und zwar in einer positiven Weise. Was wird deine Vorgesetzten mehr beeindrucken? Wenn du verärgert oder enttäuscht bist, oder wenn du versuchst das Beste aus der Situation zu machen?

Als Napoleon Bonaparte im November 1799, nach zehn Jahren Revolution und Krieg, Frankreich praktisch fast allein beherrschte, wollte er im ersten Moment vor allem eines: Frieden. Doch das Vorhaben war nicht einfach. Napoleon hatte sich Österreich zum Feind gemacht.

Damit seine erste große Kriegs-Kampagne erfolgreich wird, schloss sich Napoleon für mehrere Tage in seinem Büro ein

Er und riesige Karten von Deutschland, Italien und der Schweiz lagen am Boden. Er verwendete hunderte Notizkarten und spielte jedes erdenkliche Szenario durch. Wie würden die Österreicher auf A, B, C, D, E, … reagieren und was würde er im Gegenzug machen.

Napoleons Plan war erfolgreich – trotz zahlreicher scheinbar negativer Entwicklungen. Frankreich hatte 4 Jahre Frieden und Napoleon untermauerte seinen Ruf als überlegener Strategie…

Es ist einfach nur die Ergebnisse von erfolgreichen Leuten zu sehen. Was gerne übersehen wird ist die Vorbereitung und Arbeit, die hinter dem Erfolg steckt.

Beim Gehalt verhandeln, trifft dies ebenfalls zu

Natürlich kannst du Glück haben und ohne viel Übung und Vorbereitung mehr Gehalt bekommen. Aber willst du dich auf Glück verlassen? Napoleon hat daran geglaubt, dass er mit einer besseren Strategie, nicht auf Glück verlassen muss, sondern sich sein Glück selbst schafft.

Genau das kannst du auch machen. Du solltest deshalb unbedingt dein gesamtes Gehaltsgespräch üben. Am besten suchst du dir einen Freund oder Freundin und nimmst dich dabei auf Video auf. Je mehr Zeit du in die Vorbereitung investierst, desto einfacher wird das Gespräch an sich. Je mehr Optionen du durchspielst, desto selbstsicherer wirst du im echten Gespräch sein.

Je intensiver du dich vorbereitest, desto höher ist die Chance auf eine signifikante Gehaltsanpassung

Jemand der noch VOR Napoleon die Kriegsführung auf der Welt veränderte war Dschingis Khan. Wie Napoleons Truppen wirkten die mongolischen Krieger von Dschingis Khan chaotisch. Die Gegner Khans glaubten, dass er und seine “Armee” vom Teufel besessen war. Wie schaffte Dschingis Khan das?

Vom Teufel war er auf jeden Fall nicht besessen. Hinter seinem Erfolg versteckte sich nichts Übernatürliches, sondern kompromissloses Training. Jeden Winter in Friedenszeiten trainierte er 3 Monate lang mit seinem Heer. So war es ihm möglich seine Gegner zu dominieren.

Um dauerhaft und kontinuierlich mehr Gehalt zu bekommen musst du ebenfalls trainieren

Gehalt verhandeln ist keine Raketenwissenschaft – aber auch nicht einfach. Wenn du den Prozess beschleunigen möchtest, wissen willst worauf es wirklich beim Gehalt verhandeln ankommt und deine Vorgesetzten dazu bringen willst dir GERNE mehr Gehalt zu geben, dann…

(Anmerkung: Falls du mehr über Kriegsstrategien & Co lesen willst, dann kannst du dir “The 33 Strategies Of War” von Robert Greene besorgen. Ich habe die meisten Geschichten in diesem Artikel aus diesem Buch.)